近段時間，北京家裝行業“價格戰”未息，“口水戰”又起。但眾人似乎忘記了家裝產業鏈中重要的一環——主材供應商。對于傳統家裝企業和互聯網家裝公司之間的“戰爭”，這些主材供應商的態度是怎樣的？是樂觀其成、漁翁得利？還是影響不大、專注自我？

廠家：傳統互聯網都歸為家裝渠道

家裝行業的混戰，在大型建材生產廠商眼中，似乎“并不是個事兒”。“現在對互聯網家裝的說法比較多，但在我們地板商體系中，都被歸為家裝公司渠道，所以不管是老伙伴，還是新合作，我們都是歡迎的。”北京圣象木業有限公司市場 總監王慶強表示，現在一些家裝企業采取低價策略搶占市場，他們并不排斥，“我們公司有自己的原則和底線，就是保持自身的價格體系，按量談單，不做虧本買 賣。”在王慶強看來，一些互聯網家裝公司標榜“去中間化”從而降低主材價格，但最終逃不出實力建材商所訂立的價格體系，不會因為對方多“大牌”、多“有 名”和提前承諾而破例為任何一家企業放低價。

事實上，對于圣象等大型建材廠商來說，多年以來一直在和各家裝公司合作，家裝公司可以 算是銷售渠道之一。但王慶強告訴北京晚報家居周刊記者：“從總的銷售結構來看，家裝公司這條渠道在企業銷售體系中的占比并不大，大概不足一成。”王慶強 說，對圣象來說，傳統的賣場、專賣店、開發商精裝項目、工程大客戶等才是更重要的銷售渠道。“現在企業自己的網銷量也在持續增長中。”他說。

代理商：家裝公司越多生意越好

對建材產品的地區代理商而言，家裝公司渠道很難成為“忽略項”。某知名陶瓷品牌北京代理商負責人華先生表示，對于瓷磚代理商來說，家裝公司是重要渠道之一，除此之外，還有賣場、專賣店，而工程項目則由廠商集中把控。

“事實上，不同類型、層次的家裝公司決定了不同的客戶群，像我們品牌是中高端的定位，自然也就決定了我們合作的家裝公司也是同級別定位，因為涉及到提供后期落 地服務。”華先生告訴北京晚報家居周刊記者，“不排除一些低端定位的家裝公司也與我們有合作，但一般都是少量專門定制的某幾款產品，但對我們來說，大頭不 在此。”

“不論是傳統，還是互聯網，各家裝企業都有自己不同的戰略定位和標準模式，他們有差異化的需求，我們負責提供定制化的產品 與之對接。”對遠東美居建材連鎖有限公司衛浴事業部總經理孫凱來說，不管是像愛空間、蘑菇裝飾、土巴兔、家裝e站、搜房網裝修這些互聯網家裝企業，還是實 創、居然樂屋、東易日盛、業之峰等正在走向電商的套裝式傳統家裝企業，都是其所在公司的家裝渠道客戶。

“將來可能就是套餐裝修模式的天下，它比較簡潔，便于快速復制，于是互聯網時代下新興的家裝企業正不斷在全國開分公司、做推廣。但前景還不完全明朗，可能還有兩三年的洗牌期。”孫凱觀察說。

當許多人都說互聯網家裝打的是價格戰時，孫凱則認為家裝公司其實是從自身體系上在競爭。“而我們作為建材供應商，不參與這場沒有硝煙的家裝公司之間的戰爭。我們只是針對他們的要求去做配套，提供產品。當然你也可以說我們是在給他們提供‘彈藥’。”孫凱笑言。

值得一提的是，孫凱告訴北京晚報家居周刊記者，每個裝修設計公司客戶的要求都不一樣，針對的業主群體也不同。“可以說，大家模式接近，但細節又大不相同。而我們則是盡可能滿足客戶的意愿，在我們能提供的產品線范圍內做加減法。”

據悉，家裝渠道占據遠東美居建材連鎖有限公司衛浴事業的三成銷售比例，互聯網家裝帶來的火熱市場、逐漸增加的家裝企業客戶，也讓遠東美居這家建材經銷企業的 生意更加好做。“家裝公司正通過打造平臺來擴張其市場份額，我們負責提供產品，但最終，家裝業主的滿意度，才是決定家裝公司生存幾率的關鍵。”孫凱認為。

銷量高≠利潤豐

單純降價，雖然短期內會帶動銷量的上升，但不利于強化消費者的消費傾向和品牌感知，一旦重新提價，消費者的負面反應會比較大。降價雖然是獲取市場份額最簡單 最快捷的方式，但市場是動態波動和有機統一的，一旦開始降價，同行業內的其它企業勢必會做出應對，其結果最終導致價格進入下行通道，引發企業間的價格混 戰，最終不僅損害企業本身，而且惡果會波及整個行業。

根據價格理論，利潤的最大化并不等同于銷售量的最大化，而是等同于消費者剩余的最小化。消費者剩余是說消費者愿意支付的最高價格與實際支付的價格之間的差額。消費者剩余越小，企業從消費者身上獲得的價值就越多，就越能實現利潤的最大化。

著名經濟學家許小年認為，互聯網思維強調規模經濟效應，但把規模放大之后，就須犧牲需求的多樣化。要在批量和需求的多樣化之間找到一個平衡點，并不是量越大就越好。

建材企業向家裝領域延伸

8月底，歐派宣布與同處一地的廣東靚家居展開產業疊加與融合合作，靚家居21家門店同時推出“歐靚”999元/平方米的家裝套餐，由兩家設計師團隊聯合打 造。歐派董事長姚良松表示，未來雙方還會將市場做深、做細，結合歐派不同系列產品，研發出更多風格的家裝套餐，覆蓋更廣泛的消費人群。在姚良松看來，這也 與歐派堅持貫徹的“大家居”戰略一脈相承，目標是從產品經營者轉變成為一體化家居方案解決方案提供者，方法就是結合設計、裝修。

無獨有偶，還是靚家居，9月下旬，大自然家居又與靚家居共同發布了“大靚”套餐，其中包含了大自然簽約設計師戴昆親自設計的兩款產品。名師版以1199元/平方米推出，還有899元/平方米的基礎版。大自然和靚家居作為廣東老牌企業，分別深耕地板和家裝領域。

然而記者發現，這種模式大多集中在地方或某一區域內。業內人士指出，“大行業、小公司”是家裝行業的特質。中國室內裝飾協會(CIDA)的數據顯 示，2013年至2014年，中國家裝行業增速均超過10%，2014年家裝行業總產值約1.5萬億元，十年間復合增長率為12.3%。但行業內最大的家 裝公司年營收也未超過20億元。這位業內人士同時指出，也正是“大行業、小公司”這一格局，決定了這種模式很難在全國范圍內復制。

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